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新象地板:读懂顾客—消费者的十大心理

来源:未知 2014-05-12 中国安徽网

  此文转自“地板商学院”

  做生意,其实就是一个恋爱的过程,让用户找到你,了解你,相信你,爱上你。实际上执行起来可要复杂多了。而这个过程中的关键点就是用户,只要与用户心理相关的,那么就会影响到他们的购买决策。而作为卖方的你,就应该了解消费者心里面在想些什么。

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  面子心理

  国人有句俗语:给别人面子就是给自己面子。你的面子在哪里?就是在于你的店铺的整体布局、整体风格,是不是能够跟你的整体形象搭配、内容、服务,这些都是的你面子,所以你要把这些做到位 。

  首先分析一下消费者形态,才能做到应对的交际礼仪。根据日常销售的一些观察,顾客购买一款产品会有以下几种角色的出现

  1、倡导者:产品购买的发起者,他的面子就是我推荐的,肯定是好的,怎么才能引起别人去推荐你的产品,这是一种情况

  2、决策者:就是当家,男当家还是女当家?亦或者家长当家还是自己当家?这些都是在咨询过程中都可以发现的,男女面子家长面子自己的面子都需要顾及到。

  3、影响者:就是经常发难、经常抱怨的人,尽量把影响者的影响降到最低,企业主动去影响他。

  4、使用者:会针对各种疑虑、不懂的细项,提出问题的人。

  5、追随者:就是看到别人买过之后,自己才会买会用,而且还会说很好的人。 因为国人对面子尤为重视,面子功夫做到了商品也就卖出一半了。

  从众心理

  中国人喜欢热闹,在实体店组织一次活动时,人气最重要!店家可以做一个爆款产品,用爆款产品吸引人气,从而带动销售。

  权威心理

  什么是权威?国字号、有认证、国外授权、媒体专家提到的。权威鉴定,权威不权威,是人定出来的,那就有机会。比如一个简简单单的刮痧板会有五种认证,仅仅是检测性质的认证,还可以更多:比如专家说、明星说、知名人物实例之类的。

  占便宜心理

  记住,占便宜心理并把东西卖的价格低廉的意思。而是说把10元的东西包装秤价值100元的,再给他减掉50,让他感觉享受了五折的优惠。这就有人会提问,难道消费者没估价能力? 通过额外附加卖点,产品就是你独有的,就没有可比性,价格也不是透明的了。

  如何提炼产品?比如以下几个方面:

  1、产品本身;

  2、公司实力;

  3、制作工艺;

  4、消费者;

  5、报纸媒体报道;

  6、相关的认证;

  7、跟传统相关历史、文化。产品卖点的挖掘,再怎么没有附加值,炒作也是在增加附加值。

  朝三暮四心理

  这个心理不好把握,或者叫后悔心理,买过之后感觉不值怎么办?主要靠增值服务。在做产品的时候要有针对性,特别是销量比较好的单品(包退包换)。还有,规定一个时段内,销完就没有了。运用的再好一些的话,可以根据数据制定活动。

  价位心理

  也就是定价的艺术了。要注意“以中间线为基准线”,上可升下可降。上升价格要突出一份价钱一分货好货不便宜,下降要突出物美价廉价格下降品质没有下降,服务依然有保障。

  在产品同质化的情况下,其附加值的确是销售的重点。对于消费者而言,在看重产品的同时,更注重它的附加值。就目前而言,附加值除了带给客户的名誉、荣耀、自信外,更多的就是售后服务。

  炫耀心理

  把让顾客炫耀的资本罗列出来,你炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本,顾客不知道炫耀的点在哪里,你就要教给顾客,让顾客觉得物超所值,会得到亲戚朋友的称赞。

  草根心理

  我们都是普通人,都有想成为明星的梦想,你需要把他的潜质激发出来。怎么让人消费了还成为其他人关注的焦点?两个字:分享。

  攀比心理

  所谓的攀比心理,其实就是跟身边的人比较,拿在你们卖产品的同时就要有一种攀比心里,我家的就是比他家的贵,但是我家的贵的就是好。或者是说我家便宜不假就是性价比高,贵有贵的道理,便宜又有便宜的益处。

  懒人心理

  这个时候售后服务显得至关重要,送货上门、上门安装、后续保养及维修等等。做到让顾客觉得后顾无忧,一切都是卖家搞定。

  加盟热线:18651981087

  加盟QQ:2911377279

(责任编辑:admin)

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